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Planejamento de compras simplificado para lojas de calçados

Compre melhor, venda mais e aumente sua lucratividade com o método OTB
Por Adriano Lopes

 

A essência de uma loja de calçados é comprar bem e vender sapatos, por isso contar com um planejamento de compras simplificado e eficiente é uma excelente alternativa para distribuir os esforços da gestão.
E para vender sapato, sabemos que é necessário explorar a complexidade de um bom planejamento de compras e agir no tempo certo.

Vamos entender melhor esses desafios?

Os desafios do planejamento de compras em uma loja de calçados

Os times de compradores já estão acostumados a ouvir dos vendedores “deveria ter comprador mais do produto x e menos do produto y” ou então receber uma lista de produtos em falta, preenchida pelos vendedores semanalmente, na esperança de que os clientes ficarão aguardando a chegada do produto em um lote de reposição.

Mas não é só isso, pois com tamanha quantidade de ofertas e modelos disponíveis ao comprador hoje, a escolha das marcas é uma tarefa complexa. O que torna comum nos depararmos com dezenas, ou até centenas de marcas abastecendo uma mesma loja multimarcas.

E se analisarmos fatores como cor, modelo, coleção e ainda a sazonalidade, a tomada de decisão de compra – quando, quanto e se deve ou não comprar – pode se tornar ainda mais difícil.

O sonho do comprador é comprar  para liquidar, vender tudo, mas a realidade é que muitas vezes acabam por remarcar os produtos com descontos de 30% a 70% ou pior: no custo, só para girar os estoques.

Diante de tantos desafios – que parecem imprevisíveis – fica claro que o planejamento de compras é o ponto de virada.

E como virar esse jogo? Uma das principais estratégias do varejo calçadista para sua construção de um planejamento de compras simplificado é o OTB  – uma metogialogia que pode ser aplicada em diversas situações.

O que é o OTB e como aplicar essa ferramenta no planejamento de compras das suas lojas

O OTB ou Open To By é uma ferramenta poderosa de gestão de compras para lojas de calçados, que auxilia a gestão sobre quando e quanto pode comprar. Além disso,  gera insights para a gestão financeira e indica se os seus resultados refletem uma gestão de fluxo de caixa mais eficiente.

Essa metodologia, contribui para a melhoria na gestão dos estoques, garantido compras mais assertivas a partir de dados extraídos do seu sistema de gestão.  O resultado dessas ações pode reduzir a perda de mark-up com remarcações ou liquidações desnecessárias. Ou seja, é mais que o sonho de qualquer comprador!

Quais as principais informações necessárias para montar um OTB?

Os dados necessários para a criação de uma OTB em sua loja de calçados são:
– volume de vendas.
– histórico de compras.
– dados de estoques: giro ou cobertura de mercadorias para determinar os níveis ideais de estoques.

E como construímos um OTB do zero para o planejamento de compras?

Primeiramente, precisamos utilizar dados confiáveis do sistema de gestão da loja: históricos de vendas, compras, estoques, giro ou cobertura. O período de análise pode ser avaliado por semana, mês, trimestre, semestre ou anualmente. O OTB pode ser feito também por fornecedor, produto, marca, ou departamento – que é o mais comum em lojas de calçados.

No entanto, é inviável construir uma OTB sem contar com a tecnologia, pois um sistema de gestão empresarial é a peça fundamental para o sucesso da aplicação da ferramenta. Inclusive, análises detalhadas do ramo calçadista, só são possíveis quando o lojista conta com soluções especialistas em lojas de calçados e está com o inventário de estoque em dia.

E como funciona esse processo na prática?

Para demonstrar vamos utilizar o histórico de uma loja de calçados. Nesse exemplo, usamos a marca como fator de referência da criação do OTB e analisamos os dados referentes ao desempenho da marca “A” dentro de um mesmo período de referência, mas outras características podem ser utilizadas para aplicar o método.

EXEMPLO
Dados históricos: MARCA “A”

Referência Planejamento
Referência Dez/19 Dez/2020
vendas R$ 500.000,00 R$ 500.000,00
custos R$ 250.000,00 R$ 250.000,00
Estoque Inicial R$ 950.000,00 R$ 1550.000,00
Estoque Final R$ 1250.000,00 R$ 1250.000,00
Entrada de mercadorias R$ 550.000,00 – R$ 50.000,00
Giro médio 0,23 0,18
Cobertura média 4 6
Pedidos R$ 100.000,00
Verba OTB – R$ 150.000,00

Perceba que no planejamento fica evidente que para a venda da marca “A” em  dezembro de 2020, já temos produtos suficientes para suprir a necessidade e que em algum momento o que planejamos no passado não se realizou. Isso, porque, iniciamos o mês com um estoque maior que do ano anterior.

O comprador analisando o cenário proposto, poderia tomar as seguintes decisões visando ajustar o orçamento de compras:

  1. Cancela os pedidos em carteira de compras;
  2. Sugere uma ação de descontos junto a loja para vender mais neste período.

Vale lembrar, que a análise do OTB depende de fatores internos e externos e pode ser aplicada para reforçar visões estratégicas ou, até mesmo, para entender a real necessidade de reposição de produtos, análise de público alvo, entre outras. Para uma loja de calçados o desembolso com custos de estoques representa em média 50% do valor de tudo que se vende, ou seja é o maior desembolso de fluxo de caixa da empresa, por isso um bom planejamento de compras, com processos aliados à tecnologias especialistas, é crucial para geração de resultados sustentáveis ao negócio de qualquer lojista de calçados.

 

 

 
Adriano Lopes é Gestor Comercial da Linx SetaDigital, com formação em ciências contábeis e especialista em controladoria, processos e gestão de lojas de calçados.