Planejamento de compras simplificado para lojas de calçados
Compre melhor, venda mais e aumente sua lucratividade com o método OTB
Por Adriano Lopes
A essência de uma loja de calçados é comprar bem e vender sapatos, por isso contar com um planejamento de compras simplificado e eficiente é uma excelente alternativa para distribuir os esforços da gestão.
E para vender sapato, sabemos que é necessário explorar a complexidade de um bom planejamento de compras e agir no tempo certo.
Vamos entender melhor esses desafios?
Os desafios do planejamento de compras em uma loja de calçados
Os times de compradores já estão acostumados a ouvir dos vendedores “deveria ter comprador mais do produto x e menos do produto y” ou então receber uma lista de produtos em falta, preenchida pelos vendedores semanalmente, na esperança de que os clientes ficarão aguardando a chegada do produto em um lote de reposição.
Mas não é só isso, pois com tamanha quantidade de ofertas e modelos disponíveis ao comprador hoje, a escolha das marcas é uma tarefa complexa. O que torna comum nos depararmos com dezenas, ou até centenas de marcas abastecendo uma mesma loja multimarcas.
E se analisarmos fatores como cor, modelo, coleção e ainda a sazonalidade, a tomada de decisão de compra – quando, quanto e se deve ou não comprar – pode se tornar ainda mais difícil.
O sonho do comprador é comprar para liquidar, vender tudo, mas a realidade é que muitas vezes acabam por remarcar os produtos com descontos de 30% a 70% ou pior: no custo, só para girar os estoques.
Diante de tantos desafios – que parecem imprevisíveis – fica claro que o planejamento de compras é o ponto de virada.
E como virar esse jogo? Uma das principais estratégias do varejo calçadista para sua construção de um planejamento de compras simplificado é o OTB – uma metogialogia que pode ser aplicada em diversas situações.
O que é o OTB e como aplicar essa ferramenta no planejamento de compras das suas lojas
O OTB ou Open To By é uma ferramenta poderosa de gestão de compras para lojas de calçados, que auxilia a gestão sobre quando e quanto pode comprar. Além disso, gera insights para a gestão financeira e indica se os seus resultados refletem uma gestão de fluxo de caixa mais eficiente.
Essa metodologia, contribui para a melhoria na gestão dos estoques, garantido compras mais assertivas a partir de dados extraídos do seu sistema de gestão. O resultado dessas ações pode reduzir a perda de mark-up com remarcações ou liquidações desnecessárias. Ou seja, é mais que o sonho de qualquer comprador!
Quais as principais informações necessárias para montar um OTB?
Os dados necessários para a criação de uma OTB em sua loja de calçados são:
– volume de vendas.
– histórico de compras.
– dados de estoques: giro ou cobertura de mercadorias para determinar os níveis ideais de estoques.
E como construímos um OTB do zero para o planejamento de compras?
Primeiramente, precisamos utilizar dados confiáveis do sistema de gestão da loja: históricos de vendas, compras, estoques, giro ou cobertura. O período de análise pode ser avaliado por semana, mês, trimestre, semestre ou anualmente. O OTB pode ser feito também por fornecedor, produto, marca, ou departamento – que é o mais comum em lojas de calçados.
No entanto, é inviável construir uma OTB sem contar com a tecnologia, pois um sistema de gestão empresarial é a peça fundamental para o sucesso da aplicação da ferramenta. Inclusive, análises detalhadas do ramo calçadista, só são possíveis quando o lojista conta com soluções especialistas em lojas de calçados e está com o inventário de estoque em dia.
E como funciona esse processo na prática?
Para demonstrar vamos utilizar o histórico de uma loja de calçados. Nesse exemplo, usamos a marca como fator de referência da criação do OTB e analisamos os dados referentes ao desempenho da marca “A” dentro de um mesmo período de referência, mas outras características podem ser utilizadas para aplicar o método.
EXEMPLO
Dados históricos: MARCA “A”
Referência | Planejamento | |
Referência | Dez/19 | Dez/2020 |
vendas | R$ 500.000,00 | R$ 500.000,00 |
custos | R$ 250.000,00 | R$ 250.000,00 |
Estoque Inicial | R$ 950.000,00 | R$ 1550.000,00 |
Estoque Final | R$ 1250.000,00 | R$ 1250.000,00 |
Entrada de mercadorias | R$ 550.000,00 | – R$ 50.000,00 |
Giro médio | 0,23 | 0,18 |
Cobertura média | 4 | 6 |
Pedidos | R$ 100.000,00 | |
Verba OTB | – R$ 150.000,00 |
Perceba que no planejamento fica evidente que para a venda da marca “A” em dezembro de 2020, já temos produtos suficientes para suprir a necessidade e que em algum momento o que planejamos no passado não se realizou. Isso, porque, iniciamos o mês com um estoque maior que do ano anterior.
O comprador analisando o cenário proposto, poderia tomar as seguintes decisões visando ajustar o orçamento de compras:
- Cancela os pedidos em carteira de compras;
- Sugere uma ação de descontos junto a loja para vender mais neste período.
Vale lembrar, que a análise do OTB depende de fatores internos e externos e pode ser aplicada para reforçar visões estratégicas ou, até mesmo, para entender a real necessidade de reposição de produtos, análise de público alvo, entre outras. Para uma loja de calçados o desembolso com custos de estoques representa em média 50% do valor de tudo que se vende, ou seja é o maior desembolso de fluxo de caixa da empresa, por isso um bom planejamento de compras, com processos aliados à tecnologias especialistas, é crucial para geração de resultados sustentáveis ao negócio de qualquer lojista de calçados.
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